History


Le regole dei contratti internazionali ... e non solo

Contesto
Azienda con fatturato intorno ai 10 milioni di Euro , nella vendita di complementi di arredo di lusso , per il 40% in aumento, frutto della propria ricerca di styling , con realizzazione appaltata a terzisti e piccole aziende italiane, per il resto distribuzione e rivendita dei principali marchi del settore.
Prima di tutto da rilevare la notevole fermezza imprenditoriale nel non voler dislocare nei mercati esteri la produzione, sebbene consentisse alcuni punti di scarto e di vantaggio, e l'intenzione di rafforzare la vendita dei prodotti e i rapporti con le società terziste. Per alcune delle quali si erano anche impegnati a comprare i macchinari necessari.

Obiettivi aziendali
Aprire sul mercato internazionale, selezionando clientela di lusso.
Al momento del nostro ingresso in azienda , avevano già avviato idonee politiche di scambio e contatti con referenti esteri per l'accesso ai mercati più ambiti, russia e oriente.
Purtroppo si erano create alcune difficoltà in merito alle commesse ricevute, per un difetto di competenze da parte dei commerciali ad approcciare la cultura dei mercati esteri, sia dal punto di vista comunicativo che tecnico legale e contrattuale. Per cui una idea di business estremamente interessante si stava avviando ad essere un voce di passivo.

Strategia
L'intervento da noi proposto, avendo un approccio, per nostra natura, trasversale alle esigenze aziendali, fu molto ampio e richiese l'intervento di risorse sia dall'area fiscale e legale, che marketing, che formazione, che IT.
Inizialmente risolvemmo l'esigenza principale affrontando proprio la parte nevralgica dell'azienda ovvero la formazione della forza vendita. Selezionammo i commerciali migliori per caratteristiche allo sviluppo su estero ed introducemmo un nostro direttore commerciale in affiancamento alla figura ( interna alla proprietà) già esistente. Promuovendo lo sviluppo di competenze e del know-how sia nella forza commerciale , che nella forza manageriale e imprenditoriale dell'azienda.
Implementando una serie di incontri formativi sia specificatamente attinenti al settore di commercio e ai mercati di riferimenti, approfondendo con legali e expertise di contrattualistica internazionale, i reali margini di negoziazione a tutela dell'azienda. Il percorso formativo venne quindi costruito ad hoc sul cliente, anche dal punto di vista comunicativo e motivazionale propedeutico all'ingresso sui nuovi mercati, con una consapevolezza professionale e operativa mutata e ampia.
Inoltre l'azienda venne seguita, grazie al nostro Ars Check, strumento di analisi, di autovalutazione e di analisi strategica e prospettica, anche dal punto di vista della pianificazione finanziaria, rapporti con le banche, approvvigionamento finanziario, intervenendo di volta in volta , con i nostri consulenti dell'area finanza e controllo con interventi efficaci e mirati. Specialmente nella preparazione dell'azienda alla scelta di banche maggiormente capaci di seguirla con sensibilità in questa nuovo trend di acquisizione di quote di mercato estero.
Per ultimo vennero implementati dei protocolli operativi e gestionali web-based, permettendo alla proprietà di avere sempre aggiornata la situazione operativa dei commerciali e delle transazioni. Lo stesso venne fatto per l'implementazione di un sistema di controllo di gestione finanziario, e la creazione di un efficace sistema di gestione dei crediti, senza aumentare le risorse necessarie ma semplicemente ridefinendo incarichi, ruoli e responsabilità.

Risultati
La situazione è stata ripianata, con un incremento del fatturato su estero già evidente nel provvisorio giugno 2006, l'azienda ha poi scelto di utilizzare il nostro intervento formativo per intervenire periodicamente e con precisione su motivazione e competenze del personale.
Sono inoltre in valutazione progetti di sviluppo e start up di nuove idee imprenditoriali.
L'azienda è sempre seguita per il controllo di gestione, l'approvvigionamento finanziario e i rapporti con le banche.

Direzione R Consult