History


Il passaggio generazionale

Contesto
L'azienda opera nella vendita di articoli sportivi, con una catena di negozi presenti principalmente nell'area del centro e sud italia. Fatturato complessivo 15 milioni di Euro.L'azienda è a vocazione fortemente famigliare, il leader è la figura paterna, considerando la possibilità di uscire dal business, il figlio venne introdotto all'interno dell'azienda con le funzioni di responsabile commerciale e supervisione dei punti vendita, con l'obiettivo di farlo succedere al padre nella direzione aziendale. L'inserimento non sortì gli effetti sperati, con un peggioramento generale della gestione dei punti vendita e un considerevole ristagno nelle opportunità di sviluppo territoriale e persino nella capacità della gestione acquisti e nuovi fornitori. Quando entrammo in contatto con l'azienda, si stava manifestando una flessione del fatturato complessivo con picchi in alcuni punti geografici del territorio, per l'apertura di nuovi centri commerciali multifunzionali che il figlio aveva omesso di considerare e presidiare.

Obiettivi aziendali
Recupero delle quote di mercato , strategia marketing e richiesta di una valutazione oggettiva e della relativa formazione professionale del figlio.

Strategia
Sempre partendo da un approccio trasversale alla vita e alle esigenze aziendali e in coerenza con gli obiettivi espressi dal cliente. Dedicammo una grossa fetta della nostra valutazione all'analisi del modello di business, per valutare se fosse possibile e con quali risultati e quali numeri , trasformarla , ottimizzando senza stravolgere. Inoltre introducendo all'insaputa del cliente delle metodologie di mistery shopping, che ci permisero di valutare esattamente i punti di debolezza e di forza di ogni singolo punto vendita. Elaborando un report che fu poi presentato alla proprietà cui fece seguito la proposta della nostra strategia operativa. Il figlio partecipò a formazione a lui dedicata sui temi , comunicazione, motivazione dei collaboratori, marketing, gestione del punto vendita ecc. e fu affiancato da un nostro consulente con esperienza ventennale nel settore per la gestione pratica del punto vendita e della negoziazione con i fornitori.

Venne accolta la nostra idea di business e il modello venne rielaborato puntando su un valore aggiunto sinora completamente trascurato dall'azienda. Anche in questo caso ci occupammo infine di potenziare la parte dedicata ai sistemi informativi aziendali con una rinnovata e sinergica presenza in internet. Ai nostri consulenti in finanza e controllo venne poi affidata la gestione del rapporto con le banche e dell'approvvigioamento finanziario in relazione alle mutate esigenze di investimento e di politiche aziendali.

Risultati
Incremento del fatturato e dopo soli pochi mesi di affiancamento il figlio riusci ad accedere alle sue reali capacità e potenzialità , apportando notevoli miglioramenti sia nella gestione dei punti vendita che del presidio del territorio che dei rapporti con fornitori vecchi e nuovi.

Direzione R Consult